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第397章 好的销售员

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    这时候,正好在省城之外的某个市区的大型超市正在招标,需要有人带着本公司的全套pos机出差赶赴到外地的市区参加竞标,张小强跃跃欲试报了名,带着pos机和一个组装调试人员踏上了出差的旅程。

    经过了几个小时的长途跋涉,两人到达外地市区车站,将四、五个装有pos全套设备的箱子七手八脚搬到公交车上,出了几身臭汗到达招标的目的地超市。几经周折,张小强问明了正在建设过程中的超市信息部,将五只大小不一的箱子搬进信息部的办公室。

    办公室里人声嘈杂,在不太宽阔的地板上已摆放了三种不同颜色不同包装的箱子。

    “看来,有人比我们早到……我们有竞争者了。”张小强转身对身旁的调试者说道。调试者点点头:“听到招标信息的商家就像饿狗见了肉骨头,哪有不蜂拥而至的道理。”

    张小强闻言笑道:“是啊,咱们也是饿狗,来抢这堆肉骨头。”

    “呃,”调试者意识到自己失言,遂尴尬笑道,“咱们不是饿狗,咱们是人,他们才是饿狗。”

    “不然,”张小强打量了一下摆了满地的箱子叹道,“咱们这次可能比狗还狼狈!你看……”调试者随着张小强手指的方向望去,看到那三堆置于地板的箱子虽然颜色不同,包装大小不同,但无一例外,他们的颜色统一,印着品牌标识,包装规整合适,显然经过认真设计,处处透着专业性。

    再看他们搬来的五只箱子,仿佛从垃圾箱里临时捡来的,那只最大的盛放着主要pos部件的箱子,外包装上却明明印着“烟台苹果”的字样。不仅如此,明显实物与箱子大小不成比例,所以箱子被挤压得千疮百孔,几乎四分五裂,仿佛集市上摆放的歪瓜裂枣。

    两相对比,让张小强感觉自己衣衫褴褛站在礼堂的盛装舞会上,从之前的兴奋和自信跌落到自惭形秽的边缘。因此,尽管来到此处的信息部,张小强几乎不好意思将自己的箱子靠近那些同行们的箱子。招标的第一个回合,已经在机器的包装上败下阵来,令张小强气势低落。

    想到在出发前,同事们如何吹捧自己的pos机的硬件性能和来自商都深圳的pos软件的完美整合,声称他们已经做过对比,觉得自己的pos机完全不输于品牌,而那些品牌的pos机,其所用的硬件与我们的硬件均来自同一厂商。当时,张小强就是被这种昂扬的说辞鼓动起热血一路兴奋而来的。

    不过在打包时,张小强怀疑过这“烟台苹果”的箱子是否会对箱子里的实质产生不好的影响,同事们解释说:“别看包装,要看内容,假酒盛放到茅台的瓶子里它还是假酒,但是茅台即使装在醋瓶子里,它也是茅台……要相信超市信息部人员的眼光,倘若连真假‘茅台’都辨不出的话,依我看,这个标中不中还有什么意思?”

    想到这点,张小强定了定神,重温了一遍同事们对自己pos机硬件及软件的强大信心的说辞,加强了一下自己的力量,将脚下五只箱子向前靠了靠,紧挨在同行们的箱子之后。

    还好,信息部的测试人员并不十分关心盛装茅台的容器是醋罐还是青花瓷,他们神情严肃,一丝不苟,按照排队顺序,依次让各个投标商家拆开箱子,注视着安装调试人员组装好整部pos,然后观其外观,一一试用其功能和性能。

    张小强排在最后,仔细地观察着,焦灼地等待着,越观察心越冷,越等待越失望。他发现,那些品牌的pos机,在每个部件上都印着专业而优雅的标识,并且在各个部件间细心设计了连接件,使整部设备圆滑细致,浑然一体。

    而反观自己的整部设备,没有标识,各部件间的连接粗糙生硬,在品牌pos的对比下,简直为不折不扣的杂牌军。投标的第二个回合,张小强家的pos机在整体部件的外观及安装上又败下阵来。

    第三个回合,试验其功能和性能。在这个环节中,面对着一两个品牌pos机,超市信息部的测试人员边测试边面带满意之色,频频点头,几个“好”字被低声脱口而出。轮到张小强家的pos机时,测试人员测试了一下pos打印机,发现程序上的通用打印命令竟未能驱使打印机有任何行动。

    张小强慌了。在家里同事们明明测试好的,他也察看了整体pos机的测试流程,整个过程并无一丝窒滞。这是怎么了?难道南桔北枳,换个环境pos机就失去了原有的性能?张小强对此百思不得其解。

    为了充分照顾投标商家的情绪,信息部测试人员并没有轻易放弃,而是找了另一种打印程序再次测试,但令人遗憾,那台小型打印机仿佛一块木头,丝毫不为所动。到最后,信息部测试人员摇了摇脑袋。第三个回合,张小强家的pos机因为无法工作而再次败下阵来。

    至此,张小强感到竞标无望,便给省城本公司的pos销售经理打了个电话,与调试员一起搬着五个箱子心情黯淡,无比狼狈地返回公司。

    在公司里,部门经理和软件部员工凑上来询问竞标的消息,张小强低头沉痛地告知了他们一切。然而,几位同事表示怀疑。

    “要说咱的包装不好,这我承认,”部门经理说道,“但你要说产品不好,那就不对了……我们针对几种pos机,包括品牌pos机做过分析测试,且不说几家pos机采用的主要硬件设备源自同一厂家,而且咱们这次搬出去的pos机,是经过几重测试的,我可以保证,各项测试,包括功能与性能完全没问题,更没出过什么打印机干脆不能打印的问题。”

    “可是,在外地投标现场,那台该死的打印机的确不能工作啊,”张小强辩解道,“当时调试人员也在场,他可以证明。”说着,张小强望向身旁站立的调试人员,那人沉重地点点头,表示肯定。

    “难道,”部门经理抬头,眼中射出怀疑与鄙夷的目光,“你们不能中标,竟然只是因为一台打印机不能打印的问题?”

    其言下之意,直接指明了张小强蹩脚的销售能力。但张小强一时间没有听出他话语中的意思,于是他感到委屈:“在最关键的竞标阶段,一台设备连打印都不能打印,人家怎么可能选择你的设备?怎么可能没有充分的理由怀疑在后续的工作中,咱们的打印机会不会频繁出问题?”

    “请听好,”部门经理食指指向天空道,“咱们公司在省城的超市界是有名声的,所生产的超市货架远销到省内各大市区,但请记住,我们的产品并不是最好的,但我们的销量的确是最好的,那是因为,我们的销售员普遍相信一个真理,那就是,‘好的销售员能将不好的产品以超出同行产品的价格卖出去’。换言之,你本次竞标的失败,是不是应该从你们自身找找问题!”

    说完后,部门经理直视着张小强的眼睛,令张小强感到一阵空虚,一时间无言以对。

    事后,张小强反复思考与部门经理谈话的场景,他艰难地想:“好的销售员就是将不好的产品以超出同行产品的价格卖出去?那么,那些产品一定是在相对优秀的情况下卖出去。倘若连打印都不能进行的一个破产品你硬是卖出去,会不会以后会增加无休无止的维护问题?那么,你产品的品牌性到底在哪里?”

    张小强感到委屈。同时他也在想:到底能以什么样的方式,才能将不好的产品以高于同行产品的价格卖出去?

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