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第402章 销售的原则

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    听到这里,张小强似乎懂了。他开始回想起自己这两个多月来拜访客户的忙碌。多撒网、密捕鱼,总会有一条不长眼的鱼儿被扣在网下的。因此,他从省城来到异地市区,提着一整袋沉甸甸的产品资料,站在一条陌生而繁华的长街前。

    “就从这头开始,我要征服这条长街,访遍所有需要pos机的店铺!”朝阳渐起,将张小强巨大的影子投在长街上,仿佛一位巨人。所有店铺俱匍匐在这位巨人的跨下。这样想着,他雄赳赳踏入第一家零售超市。

    “你好。”张小强微笑着打招呼,热情地望向以为来了客户而起身相迎的店主,店主以为贵客登门,笑意盈盈,也回应道:“你好,你看需要什么?”

    “呃……”张小强道,“我并非顾客,我是从省城来的,是pos机销售公司的,请问,你们店铺需要pos机么?”

    听到张小强的开门见山,店主脸上和眼中的微笑立刻黯淡下来,随之换上生硬冰冷的话语:“那个……我们不需要。”

    经过了一段时间的磨炼,张小强的脸皮坚韧了许多,不再听到客户的拒绝便面红耳赤、转身就走。因此听到那位店主的冷言冷语后,张小强笑道:“不需要不要紧……其实,我是被你家的商品而吸引进来的,推销pos机为辅,我购买自己需要的东西为主……你先忙哈,我随意看看,挑选一下自己需要的东西。”

    店主闻言不再多话,转身退回到柜台旁:“好,你慢慢看。”

    店铺不大,物品也不多,眨眼间浏览完毕,张小强边走边赞道:“店铺不错嘛,物品也不少,看来你这老板经营有方啊。”

    “小本经营,这换口饭吃。”半晌后,老板才懒洋洋地作答。

    “不过,很有发展潜力啊,”张小强继续吹捧道,希望店主能被自己的赞美打动,“我看了一下,发现你们店所经营的物品很有特色,可以看出,这些货品经过你老板用心拣选啊。”

    “那倒是,”店主终于承认了这点,对于张小强的攻心,算是个小小的突破,“这些货品的确经过我用心拣选,不过……广大消费者似乎不怎么识货啊!”店主叹道。

    “不要紧,慢慢来,人们以后会识货的。”张小强道,“不过,我看你店里并没有帮助你管理进销存类似的设备呀,这样的话得完全靠手工,那得花费多大人力啊。”说着说着,张小强将话题又引向了pos机的销售。

    “你是说你推销的pos机一类的设备是吧?”店主点醒道,不过话语里少了一些冰冷生硬,“说实在的,你认为我们这种小店还需要什么pos机来管理么?”

    “现在不需要,并不代表以后不需要。”张小强道,“当然,目前你配备了pos机也不无好处……你大概了解过pos机设备,包括软硬件的功能吧?它的便捷性和统计功能不仅辅助你完成销售工作,而且能为你提供即时性的进、销、存的决策……你平时可能要花几天时间才能完成的盘帐和盘库工作,有可能经过在pos机上的点选,几秒钟就能出结果了……那么,你不就有更多的剩余时间和精力来思考店铺发展的问题?”

    听到这话,店主起始不语低头,之后抬头惨淡说道:“谈什么决策,谈什么发展,我感觉我的店铺都快要倒闭了,如今甚至连房租都赚不出来了……你想想看,这个时候你适合跟我谈什么多么优秀多么便捷的pos机吗?……因此,我建议你,还是去其它店铺看看吧。”

    真是打脸!

    张小强尴尬地走出门去。

    就这样,尽管沮丧,张小强仍鼓足了勇气踏进一家家潜在需要pos机的店铺,但每一家均以惨败或尴尬告终。

    站在长街的另一端,太阳已升上头顶,影子被蜷缩在脚底,随着清风抚过衣衫而瑟瑟发抖,张小强从内而外感到彻彻底底的沮丧和疲惫。“全失败了!”他想,“到底出了什么问题?是我的沟通方式还是他们并非是潜在客户?”

    “这两者应该都有!”张小强想,“我的沟通依然打动不了客户,而这些客户也没有购买pos机设备的强烈需要!难道,我的‘多撒网,密捕鱼’的方式本质是错的?”

    听到张小强的诉苦后,大李肯定了他的想法:“是的,‘多撒网,密捕鱼’的方式就是错的……要想节省时间,提高成功率,就必须把住两个原则:一是通过超市货架销售员引荐,帮助我们找到中大型超市,唯有中大型超市才有对pos机设备的强烈需要;二是我所说的,跟客户搞好关系。”

    “有道理。”张小强赞同道。

    “举个例子说吧,”大李继续说,“咱们总公司的大张,他负责销售公司的超市货架,是整个公司的销售王,负责全省最大一个市区的超市货架销售工作,他的秘诀就是这样:首先跟客户搞好关系!逢年过节他甚至用自己的钱给客户送礼,并时常请客吃饭,由此他结交了一批大中型超市的铁哥们,而这些超市界的铁哥们,无论是开分店,还是整合业界资源,都给大张带来了很多货架销售机会!”

    “还有一点,”大李望着张小强的眼睛说,“或许我不该说,但是这点很关键,想必你不介意听?”

    “不介意!”张小强忙道。

    “那就是,性格很重要……”大李低头道,“像我们这类人,尤其是你和我,是根本不适合做销售的……我之所以没放弃,而从销售行业中闯出一条路,也算是被逼无奈,上天没给我多少选择的余地……好几年了,我坚持下来了,才逐步改变了很多,当然,我指的不是本性,而是在销售方面的性格……我这么说,你能懂么?”

    “我懂,”张小强道,“也就是说,人的性格是不易改变的,但在长时间某个行业的磨炼下,可以融情于景,在合适的销售场景下,可以爆发出跟自己本质上不同的性格,也就是合适销售的性格!”

    “你说得对!”大强赞道,“你领悟力很强!不过,这始终是一条艰难的路!你到底该如何选择呢?想坚持直到突破,还是干脆放弃?”

    张小强不语。他不能轻易做出选择。

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